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Teil 5: Psychologie & Verkauf

Wenn Käufer zu viel wollen

Grenzüberschreitungen elegant abwehren — die Kommunikations-Scripts die wirklich funktionieren.

Sie pushen. Sie fordern. Sie wollen mehr. Hier ist wie du Grenzüberschreitungen erkennst und elegant abwehrst.

"Nur noch eine Sache..."

"Könntest du vielleicht auch...?"

"Ich zahle doch, also..."

Kennst du das? Käufer die immer ein bisschen mehr wollen als vereinbart.

Am Anfang scheint es harmlos. Kleine Anfragen. Einfache Extras.

Aber dann eskaliert es. Und plötzlich arbeitest du doppelt so viel für denselben Preis.

Real talk: Manche Käufer testen systematisch deine Grenzen. Sie wollen sehen wie weit sie gehen können.

Zeit, dem ein Ende zu setzen.

Die Anatomie des "Zu viel wollens"

Wie sieht es aus wenn Käufer über die Grenze gehen?

Typ 1: Der Schleicher

Kleine Anfragen, die sich addieren.

"Kannst du noch ein Bild schicken?" → "Und noch eins?" → "Nur noch drei mehr?"

Nach einer Stunde hast du 20 Bilder geschickt statt der vereinbarten 5.

Typ 2: Der Verhandler

Ihr habt etwas vereinbart, er versucht es nachträglich zu ändern.

"Ich habe für 3 Bilder bezahlt, aber könntest du vielleicht ein Video machen stattdessen?"

Nein, Bro. Du hast für 3 Bilder bezahlt. Nicht für ein Video.

Typ 3: Der Emotionale Erpresser

"Ich hatte so einen schlimmen Tag... könntest du nicht einfach..."

Er nutzt Emotionen um dich zum Nachgeben zu bringen.

Typ 4: Der "Ich zahle doch"-Typ

"Ich habe dir schon 200€ gegeben, da kannst du doch..."

Als ob vergangene Zahlungen ihm unbegrenzte Rechte geben.

Warum Käufer zu viel wollen

Manchmal ist es Unwissenheit. Sie wissen nicht besser.

Oft ist es Opportunismus. Sie sehen eine Chance und nutzen sie.

Manchmal ist es Test. Sie wollen wissen: Wie weich sind ihre Grenzen?

Und selten, aber es kommt vor: Es ist Manipulation. Bewusste Ausnutzung.

Egal was — deine Antwort bleibt gleich: Klare Grenze.

Die Früherkennung

Je früher du es erkennst, desto leichter ist es zu stoppen.

Warnsignal 1: "Nur schnell"

"Könntest du nur schnell noch XYZ machen?"

"Nur schnell" ist nie nur schnell. Es ist immer mehr Arbeit als er zugibt.

Warnsignal 2: "Ist doch nicht viel"

"Ist doch nur ein kleines Extra, ist doch nicht viel Arbeit..."

Wenn es nicht viel Arbeit ist, warum zahlt er dann nicht dafür?

Warnsignal 3: Vergleiche mit anderen

"Andere Verkäuferinnen machen das auch umsonst..."

Cool. Dann geh zu denen.

Warnsignal 4: Die Endlos-Anfrage

Du lieferst, er fragt nach mehr. Du lieferst mehr, er fragt nach noch mehr. Kein Ende in Sicht.

Das ist kein Kunde. Das ist ein Fass ohne Boden.

Die Kommunikations-Scripts

Hier sind bewährte Antworten für verschiedene Situationen:

Für den Schleicher:

"Hey, wir hatten X vereinbart. Alles darüber hinaus kostet extra. Möchtest du [Preis für Extra] zahlen?"

Für den Verhandler:

"Wir hatten klar vereinbart: X für Y€. Wenn du was anderes möchtest, ist das eine neue Bestellung. Preis ist Z€."

Für den Emotionalen Erpresser:

"Es tut mir leid dass du einen schlechten Tag hattest, aber meine Preise und Grenzen bleiben gleich."

Empathie zeigen, aber nicht nachgeben.

Für den "Ich zahle doch"-Typ:

"Ich schätze dass du Kunde bist, aber jede Leistung hat ihren Preis. Vergangene Zahlungen inkludieren keine zukünftigen Extras."

Die "Broken Record"-Technik (Redux)

Er hört nicht auf zu fragen?

Wiederhole dieselbe Antwort. Exakt. Wort für Wort.

"Das kostet extra."

"Das kostet extra."

"Das kostet extra."

Nach der dritten Wiederholung verstehen die meisten: Diese Grenze bewegt sich nicht.

Die die es nicht verstehen? Block.

Wenn du schon nachgegeben hast

Ok, du hast ein Extra gegeben. Umsonst. Was jetzt?

Schritt 1: Akzeptiere es

Was passiert ist, ist passiert. Keine Selbstgeißelung.

Schritt 2: Lerne draus

Warum hast du nachgegeben? Druck? Angst den Käufer zu verlieren? Finde den Trigger.

Schritt 3: Setze für nächstes Mal eine Grenze

"Letztes Mal habe ich eine Ausnahme gemacht, aber das war einmalig. Ab jetzt gilt: Extras kosten extra."

Du korrigierst den Kurs. Besser spät als nie.

Die "Preis-Anchoring"-Strategie

Verhindere "zu viel wollen" präventiv:

Nenne am Anfang klar was inkludiert ist — und was nicht.

"3 Bilder für 30€. Beinhaltet: X, Y, Z. NICHT beinhaltet: A, B, C."

Wenn er später nach A, B oder C fragt: "Wie besprochen, das ist nicht inkludiert. Kostet extra."

Du hast die Erwartung von Anfang an gesetzt.

Die psychologische Kriegsführung

Manche Käufer nutzen psychologische Tricks. Erkenne sie:

Trick 1: Foot in the Door

Kleine Anfrage (du sagst Ja) → größere Anfrage (du fühlst dich verpflichtet Ja zu sagen).

Lösung: Jede Anfrage eigenständig bewerten. Vergangenes Ja bedeutet nicht zukünftiges Ja.

Trick 2: Künstliche Dringlichkeit

"Ich brauche es JETZT! Nur dieses eine Mal!"

Lösung: "Dringend kostet extra. Express-Service ist +50%."

Trick 3: Schuldgefühle

"Du bist die Einzige die mir hilft... ohne dich..."

Lösung: "Ich bin kein Therapeut. Ich bin ein Business. Meine Preise bleiben."

Trick 4: Falscher Vergleich

"Für 50€ bekomme ich woanders XYZ!"

Lösung: "Dann hol es dir dort. Meine Preise sind nicht verhandelbar."

Wenn es eskaliert

Er wird aggressiv. Beleidigend. Drohend.

Was tun?

Schritt 1: Eine Warnung

"Dein Ton ist nicht ok. Entweder respektvoll oder wir beenden das hier."

Schritt 2: Bei Fortsetzung → Block

Keine Diskussion. Kein "letzte Chance". Einfach Block.

Schritt 3: Dokumentiere alles

Screenshots von Drohungen, aggressiven Nachrichten. Falls es eskaliert brauchst du Beweise.

Schritt 4: Bei ernsten Drohungen → Polizei

Nicht zögern. Deine Sicherheit geht vor.

Die "Good Cop, Bad Cop"-Taktik

Für schwierige Käufer die du nicht komplett verlieren willst:

Bad Cop (die Regel):

"Tut mir leid, aber meine Regeln sind klar. Extras kosten extra."

Good Cop (die Alternative):

"Aber ich kann dir ein Package-Deal anbieten: X+Y+Z für [Preis]. Interessiert?"

Du bleibst bei deinen Grenzen, bietest aber eine Lösung.

Die Stammkunden-Ausnahme

Treuer Kunde. Kauft seit Monaten. Will ein kleines Extra.

Gibst du nach?

Option 1: Ja, als Geschenk

"Weil du ein treuer Kunde bist, mache ich dieses eine Mal eine Ausnahme. Als Dankeschön."

Wichtig: Kommuniziere dass es eine einmalige Ausnahme ist.

Option 2: Rabatt statt gratis

"Ich kann dir 20% Rabatt geben, weil du Stammkunde bist."

Er fühlt sich geschätzt, du wirst bezahlt.

Option 3: Loyalitäts-Programm

"Nach 10 Käufen gibt's ein kleines Extra gratis."

Du planst es von vornherein ein, statt spontan nachzugeben.

Die "Nein"-Meditation

Vielen fällt Nein sagen schwer. Übe es:

Setz dich hin. Sag laut: "Nein."

Wieder: "Nein."

Und wieder: "Nein."

Hört sich dumm an? Vielleicht. Aber es funktioniert.

Dein Gehirn gewöhnt sich daran, dass Nein eine Option ist. Eine valide, kraftvolle Option.

Die "Opportunity Cost"-Rechnung

Jedes gratis Extra kostet dich.

10 Minuten für ein Extra-Bild = 10 Minuten die du nicht für zahlende Kunden hast.

Oder 10 Minuten die du nicht für Erholung hast.

Rechne: Was kostet dich dieses "kleine Extra" wirklich?

Meist ist es mehr als du denkst.

Die langfristige Perspektive

Käufer die ständig zu viel wollen, sind keine guten Kunden.

Sie kosten mehr Energie als sie bringen. Sie setzen unrealistische Erwartungen. Sie verderben deine anderen Käufer ("Warum kriegt er Extras und ich nicht?").

Manchmal ist es besser, einen anstrengenden Käufer zu verlieren als deine Grenzen zu opfern.

Kurzfristig: vielleicht 50€ weniger.

Langfristig: mehr Energie, bessere Kunden, gesünderes Business.

Takeaway

Käufer werden pushen. Das liegt in ihrer Natur.

Deine Aufgabe: Grenzen setzen und halten.

Erkenne die Warnsignale früh: "Nur schnell", "Ist doch nicht viel", endlose Anfragen.

Nutze klare Scripts: "Das kostet extra" — "Nicht inkludiert" — "Neue Bestellung erforderlich".

Bei Eskalation: Warnung, dann Block.

Stammkunden? Überlege Ausnahmen, aber kommuniziere sie klar als einmalig.

Und vergiss nie: Jedes gratis Extra kostet dich. Zeit, Energie, Geld.

Deine Grenzen sind nicht verhandelbar.

Auch nicht für "nur dieses eine Mal".

Im nächsten Kapitel: Selbstbewusstsein als Währung